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文丨酒业家主笔  彭伟

      6月8日、10日，五粮液运营商联谊会第二季度会议分别山东泰安和安徽合肥举行。会上，五粮液华东营销中心就“百亿华东”目前工作进展和下半年工作计划进行了安排部署。

五粮液方面提出，要稳定价格、强化队伍，实施“百城千县万店”工程和“五个一百”市场建设工程，通过四个稳定、创新与扩张来助力五粮液实现“两个百亿 两百亿”目标。

      前五个月已销售近50亿，七大措施助推“五个一百”市场建设

      据了解，自2016年开始，华东营销中心就已经开始打造以“百亿销额、百强商家、百强区域、百强网点、百强销售”为主的“五个一百”市场建设工程，以此切实保障“百亿华东”的顺利实现。

     据悉，截止今年5月，五粮液华东区域已实现销售额近50亿元，完成了年度80亿目标的60%以上，提前两个月实现了时间过半、任务超半的销售目标要求。

对于打造百亿华东的具体工作，五粮液华东营销中心主任严昌龙分别从“五个一百”工程建设、消费者培育、提升商家盈利水平以及狠抓团队执行四个大方面进行了下一步工作的部署和安排。

一、统一思想，统一行动

      产品层面，五粮液华东营销中心将打造华东区域范围内销售额达60亿元的单品1个，10亿元的单品3个， 3亿元的单品3个、1亿元的单品1个；

      市场层面，将打造“15亿元”级市场1个，“8亿元”市场3个，“5亿元”市场3个，“3亿元”市场4个，“2亿元”市场7个以及20个样板区县级市场；

     渠道层面，实现针对支撑型经销商、区域型经销商、基础型经销商等不同类型经销商不同的服务管理策略；

     终端层面，落实五粮液“百城千县万店”工程，实现终端渠道、专卖店渠道、ka渠道三个渠道层面的重点标杆打造；

     模式层面，推进互联网 试点项目与传统推广模式结合，实现线上、线下的互动。

二、整合资源，培育消费群体

     严昌龙指出，华东营销中心将持续加强消费者培育工作：

     根据市场实际需求创新“大品会”、“五品会”开展模式，贴近消费者消费场所，细化活动开展流程，增强消费者互动性；

整合公司资源和经销商资源，提升“五粮液之旅”的活动规格及层次，强化五粮液文化对消费者的影响力；

探索平台合作模式，通过平台合作实现对特定行业、特定群体的培育工作，着力培养五粮液品牌核心消费群体、高端商务消费群体，通过这些群体的“圈层”影响力扩大市场份额；

着力于华东区域板块市场低度、时尚、健康的个性化需求，推进五粮液低度系列的消费培育和品牌拉升工作。

三、强化管理，增量溢价

     华东营销中心的近期具体举措包括：对屡次出现违规行为的经销商追加处理；严格新开客户准入机制，新开客户普五打款价809元/瓶；严格执行“增量溢价”的要求，普五增量价格为809元/瓶；充分发挥五粮液运营商联谊会的功能，由会长、副会长带队进行市场走访巡查等。

四、狠抓执行、打造营销铁军

     严昌龙透露，华东营销中心将充实营销队伍，搭建一个超过200人的销售团队，以深度开展市场精细化管理服务工作；将建立市场问题反馈机制及严格的问责机制，提高对市场的反应效率和速度，提升对市场和客户的服务能力。

五、加强支持，服务经销商

     进一步明确五粮液品牌阵营中各产品级的定位与精准营销模式，分别建立新品52度五粮液、1618低度系列高端新品总经销五粮液产品的独特营销模式，重点突出新品52度五粮液。同时依托财务公司和资本优势，强化资本运作，创新金融运作，特别是在产业链居多方面，加大对上游供应商和下游经销商的融资服务。

六、提高利润，建立新厂商关系

      安徽会议中严昌龙表示，按照公司明确要求，要全力提升和扩大经销商的经营利润，2017年厂商双方要共同实现运营商10-15%的运营回报。对于破坏这一目标实现的运营商和营销队伍，将视为非优选的pg电子官方网站试玩网的合作伙伴和优秀员工，将减少乃至中止合作。对于执行不力的营销人员，要启动问责与处罚程序，建成厂商之间良好的沟通渠道。

七、强化渠道，实施“百城千县万店”工程

      所谓“百城千县万店”工程就是要实现五粮液向终端营销的转型，具体就是要在上百个大中城市，上千个重点县区，启动万家以上核心销售终端的建设，包括依托现有的五粮液专卖店和社会上有影响力的销售终端，五粮液将大力整合资金资源，在产   品陈列、品牌宣传、客情推广等方面给予支持。在实施“百城千县万店”工程的过程中，同步导入大数据应用，加强同现有电商平台的互联互通，实现对目标消费者的精准布局。 

     四个稳定、创新与扩张，助推五粮液实现“两个百亿 两百亿”

     此次会议 传达了集团公司“6.2”会议上，五粮液集团公司董事长李曙光紧抓行业形势，吹响了五粮液“二次创业”的号角，并将通过战略创新、品牌创新、营销创新，实现追赶型、跨越式发展，以实现“十三五”期间打造千亿集团的战略目标，提出“冲刺千亿、打造两个百亿”的目标，力争重新回归品牌、市场和市值的龙头地位。

五粮液方面表示，要改革集团治理模式，进一步聚焦核心主业，集中力量强化五粮液主品牌，做大做强，包括重新定位集团相关产业，按市场化布置，减少内部关联交易，按“三去以一降一补”的方式优化调整多元产业繁荣。

一是强化核心品牌高端地位。重点打造一批10亿级以上的大单品，坚决淘汰市场定位不清晰的、价值贡献低的产品；重视消费新趋势，引领消费升级需求；在系列酒板块，十三五期间要培育出一个20亿级的品牌，两到三个10亿的品牌，五到十个过亿的品牌。

二是要强化品质的提升。在十三五期间五粮液将再建一个十万吨原酒的生产基地，使五粮液的投放量有望突破两万吨，新增30万吨的原酒储存能力，保证白酒灌装出厂之前至少储存3年以上。强化原料采购的质量预检、溯源管理和全过程跟踪的粮食原料基地建设。

三是要强化终端营销，要改变贸易销售模式的粗放管理。五粮液必须要实现终端营销转型，扭转营销队伍少、终端工作粗的传统局面，形成核心终端的深度运营，形成末端优势，制定实施“千百十”人才强企战略。

严昌龙在华东运营商联谊会第二季度的安徽会上谈到，将会根据集团公司制定的“四个稳定、创新与扩张、两个百亿 两百亿”的总体要求，华东营销中心制定相关政策落实到具体工作中。

一、坚持“四个稳定”积极推进五粮液品牌营销：稳定并提高核心品牌五粮液的品牌价值，稳定并提升核心产品五粮液的价格体系和产品结构，稳定并优化核心产品五粮液的渠道布局，稳定并扩大核心产品五粮液的市场份额。

二、以“创新与扩张”为总要求，以1：1为总目标，做大做强“五粮系”版块。到十三五末，系列酒要实现销售规模整体销售规模200亿，销售量突破16万吨，在中长期规划中，五粮液与五粮系的销售收入将以1：1作为主要目标，实现五粮液与五粮系产品的双驱战略。

三、以打造“两个百亿 两百亿”平台为抓手，有效落实、强化执行，积极推进各项工作的落实。

     建设“两个百亿示范平台”：2018年，华东营销中心和五粮系产品要各自实现100亿以上的销售。以上两个百亿项目从今日起就要制定实施的步骤与时间表，具体到每月和每个季度；

建设两百亿版块市场：在百亿华东和百亿系列酒的大平台下，其他营销中心应该找准参照，对标内外的先进，制定出所在中心的执行方案。目前，暂定在2018年底，建成两个过40亿销售中心华北营销中心和华南营销中心，其他营销中心合力完成90亿的销售。

     观峰智业集团董事长杨永华分析认为：总体看，五粮液对华东市场的整体战略进入实施阶段。从战略目标到战略计划，再到战略行动，安排的非常详细，周密 ，具有非常强的可执行性。我们认为，五粮液华东战略行动，更应该在组织管理和市场运作模式方面取得突破，在经销商及市场营销团队两个团队建设方面强化。

     同时，营销创新是市场成功的前提，五粮液能否有“华东营销模式”，是华东成功的根本保障。从消费群体教育和培养方面下功夫，打好基础才能解决市场的可持续发展。只有立足于长远的基础投入，才能真正的实现战略。因此，五粮液华东战略，一定要谈“今天的决定对未来产生的影响”，而不是站在今天决定未来干什么。

     智邦达营销咨询有限公司董事长张健指出，华东是五粮液的战略核心市场，百亿只是近期目标，但从策略和措施上看，五粮液做的是远期的工作，白酒运营特别是名白酒运营较为复杂，但五粮液已经找到了方法，从此次出太的七大措施来看，五粮液是要全面解决市场的基础问题，提升与渠道、终端、消费者的沟动力度，从而实现“两个百亿示范平台”建设