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摘自葡萄酒商业观察

     用品牌葡萄酒低价引流，对于电商而言已并非什么新鲜事儿。但最近，发现一些电商开始用一些精品酒低价引流。

      笔者日前在京东看见，京东海外直采官方自营店销售的新西兰库柏斯溪酒园马尔堡长相思干白葡萄酒750ml，单瓶售价为128元人民币，3瓶购买直降230.40元，仅153.60元，分摊至每瓶仅售51.20元。

       众所周知，新西兰马尔堡的长相思白葡萄酒售价较高，在传统渠道，不少这类型葡萄酒的单瓶售价都在200元以上。

       笔者在wine searcher上查询这款由京东直采的葡萄酒，wine searcher上所显示的全球最低价为64.04元人民币，位于美国的利文斯顿，此价格还不含税！

       也就是说，京东在目前能够查询到的终端中，做到了全球最低价。

      不仅仅的精品酒，一些电商的名庄酒，价格也十分低。笔者最近在网易考拉海购看见，其自营的赛妮娅（sena）2014年份仅售799元。

       据了解，这款酒在国际市场上的出厂价为78欧元/瓶，折合人民币为657元。

      同是网易考拉海购，其销售的拉菲庄园副牌 2014年份，售价为1899元人民币。据了解，这款酒在国际市场上的最新报价目前为240欧元，折合人民币为1857.60元。

      这两款葡萄酒是由网易考拉海购通过跨境电商的模式进行销售。数据显示，跨境电商葡萄酒税收是20.3%（跨境电商关税为零，增值税和消费税打7折）。若按照当前的报价加上关税，赛妮娅的价格基本与网易考拉销售的同款商品持平，而拉菲副牌目前的报价加上税收则已经高于网易考拉同款商品的售价。

      也就是说，传统经销商如今拿到的赛妮娅的成本价，基本与网易考拉海购给出的零售报价持平；拿到的拉菲副牌，其成本价已超越网易考拉海购上拉菲副牌的零售价。

3.多名酒商认为这对线下渠道伤害巨大

      电商平台的葡萄酒超低价并不新鲜，但在此之前，电商平台更多还聚焦于商业大众品牌。而如今，精品酒、名庄酒也成了电商的发力点。笔者跟几名传统渠道的经销商谈到此价格时，有经销商直接表示：这么便宜，我都可以直接买来销售了。

      这样的价格对传统渠道有何影响？对此，上海卡斯特酒业市场总监常亚楠常亚楠指出：冲击是显而易见的，尤其是做同样产品的线下商家，顾客从你这里购买的拉菲副牌是3000元，别人的平台是1899元，顾客即便不说也不会痛快，这会影响到酒商所有商品的销售。

      “以前大家觉得名庄酒假酒多，市场混乱，所以就通过熟人、关系购买，因为熟人关系贩卖的就是信任。而如今京东、网易平台本身的信任度在不断提升，尤其是平台直营的产品，这么低的价格，无疑会对传统市场形成冲击。”常亚楠说到。

      优自西方ceo吴湘华也指出：这带来的影响是肯定的，即便名庄酒在电商上产生的销量不大，产生的破坏也会很大，不仅挤压线下传统渠道的生存空间，也同时打掉了线上的小商。我了解到许多线下经销商，一旦有商品在线上被标了低价，他们都会避而远之。毕竟，遇到1899元/瓶拉菲副牌这样的价格，传统经销商是没有还手之力的。

4.有酒商表示在三四线城市影响不大，人们依旧不信任互联网

       不过，在辽宁多个地级市开设葡萄酒专卖店的美葡精品酒业徐晓童认为：这样的情况，在他所在的三四线城市问题不大。

      “我觉得他们能锁定从业者，但普通消费者不见得。因为名庄酒对专业程度要求很高，还要对互联网足够信任。”徐晓童说到，“而一般的客户对网络不信任，高档商品的不信任感更强。加之对名庄酒的价格也不敏感，因此这些低价的传播率不高。”

      “我曾遇到过顾客拿我的商品跟线上的比价，我给出一通解释，实体店便宜这么多不正常。然后给一个折扣，尽管仍比线上贵，对方最终还会在我这里下单。面对线上的低价，我们线下酒商只能努力强调对我们的信任感，毕竟网上是不见面的交易，容易产生不信任感，我们可以抓住这一薄弱环节进行反击。”徐晓童说到。

      但徐晓童依然指出：一线城市有更多水平较高的零售客户。网上的低价对一线城市传统渠道的冲击肯定会更为明显。

5.电商负责人：精品酒、名庄酒低价促销商业回报不大

      由于名庄酒在中国的普及率尚需时日，垂直电商平台酒仙网的市场部副总经理范晋宇也不看好拿名庄酒做低价促销的回报。

      范晋宇表示：我们此前也经历过这样一些阶段，后来发现意义不大，就没做了。这样的做法或许源于对中国酒类市场的认知还不够清晰，譬如赛妮娅的确是智利的名庄，但酒水圈以外的人却根本不人士它。知道拉菲副牌的人多，但对于它的价格究竟是多少，大多数人也并不敏感。所以这样的酒降价，对终端消费者而言并没太多感觉。市场上的确有很懂酒的消费者，但太少了。大多数人对名庄酒的认知是非常有限的，因此低价很难产生太多影响。

      “的确，如今消费在升级，现在天猫都不再给50元钱以下的酒的资源位了。但大家也并没有多么靠近中产生活，只是升级了一点点而已。我们做过很多尝试，最终发现拿100-250元区间腰部价位，例如penfolds这样大家知道的酒来做做活动，效果反而更好。”范晋宇说到。

      吴湘华也表示：“拉菲副牌出现这个价格，很可能是商家在2017年9月以前囤了货。这样的价格我认为应当不会长久存在。”