摘自大国之酿
5月底，黄鹤楼推出新品大清香；同月，枝江酒业也推出新品柔雅16——它们都是湖北当地较强势的品牌：
前者，作为十七大名酒，想要抢占湖北的高端清香市场;
后者，曾经的鄂酒“三雄”之一，欲借助新品抢食百元“黄金”价格带。
可见，鄂酒本土派正掀起新一场争夺战。
而在湖北，鄂酒多年来固化中低端，激战百元价位带，升级战成了新的生存命题。但白云边、稻花香、枝江、劲酒等鄂酒群雄们则多扎堆武汉，试图通过省会枢纽来辐射全省，寻求产品价位和区域地盘的突破。
不过，聚焦省会高地市场，不仅有外来品牌的挤压，也上演着地产龙头之间的较量。硝烟弥漫中，鄂酒企业们究竟要冲向何方?
01、直击鄂酒当前三大痛点
湖北是中国白酒的产销大省，产量一直稳居前五。除白云边、劲酒、稻花香、枝江、黄鹤楼等主流酒企外，还有楚园春、关公坊、石花、古隆中、西陵、黄山头、文峰、珍珠液等地方酒企分散各地。
据相关数据统计，湖北市场上，外来名酒和本土酒企各占一半的份额。
1.受困中低端，失去高端话语权
受困低端是鄂酒的困扰之一，因为长期在中低端市场耕耘，所以鄂酒在高端与次高端的话语权几乎丢失殆尽。
在武汉，高端白酒市场几乎难觅鄂酒身影。茅、五、国在高端酒市场强势领跑，次高端也是由名酒嫡系或系列酒主导。据湖北某经销商透露，“多年来形成这样的局面，让消费者对大多数鄂酒的主流认知已经被固化在百元价位带，这让鄂酒的‘升级’战异常困难。”
其实，在白酒的黄金时期，鄂酒也曾推出过高端产品，如白云边在2011年推出的白云边30年陈酿，当时，其3680元/瓶的价格超过了茅台；枝江推出了“谦泰吉”与“大师原酌”两款高端产品；稻花香推出了“52度清样”酒，价格锁定在1800元-2500元之间。
然而，在行业迅速遇冷后，鄂酒高端酒被打入了冷宫。
多年来，川酒、苏酒、徽酒已经强势入侵武汉市场，霸占了300元以上的市场份额。由于外来高端品牌的挤压，湖北消费升级速度较慢，以及鄂酒本身在高端的品牌力不足，其高端之路可谓道阻且长。
2.群雄扎堆拼抢百元带
由于暂时不能突破两三百元的中高端价格带，所以鄂酒基本上都在攻打武汉100-130元的主流价格带。
“虽然有消费升级的趋势，但目前，百元价位仍是竞争核心。”武汉的白酒经销商表示，在100-130元价格带，不论是全国性名酒还是湖北的地产酒，都进行了严密的布控。
外来名酒如川酒的泸州老窖、五粮液系列酒，苏酒的洋河天之蓝等都在武汉的商超有着大排面，且在烟酒店、餐饮终端始终与消费者保持着一定的见面率；而本土强势品牌如白云边、毛铺、黄鹤楼、稻花香、老通城、关公坊等也都布局了核心产品。
如白云边 12 年陈酿、毛铺苦荞黑荞、黄鹤楼生态原浆 12 年、稻花香珍品一号等。
武汉的百元价格带竞争已经白热化，外来酒与本土酒都盯着这块市场，这也是枝江新品直接切入百元价格带，定价108元/瓶，称要对标成熟竞品买单价的原因。
就当前而言，在这一价格带成绩最突出的是白云边和毛铺苦荞。
据知情人士透露，2017年，白云边12年陈酿全国销量超300万箱，占了白云边2017年整体产品销量的近三分之一。
武汉市场虽然被毛铺瓜分得厉害，但比起其他白酒品牌，白云边12年陈酿仍然是武汉的强者。
“毛铺苦荞去年整体实现了20亿，感觉武汉就是毛铺的天下。”武汉某商超负责人如此表示。由此可见，毛铺苦荞的势头正盛，而这样的势头已经延续了3年以上。
3.试探中高端图突围，遭遇正面战
尽管升级艰难，苦战百元价格带，但鄂酒中的白云边、毛铺苦荞并没有放弃进攻中高端;其中火力最猛的当属白云边和毛铺苦荞的激战。
在武汉市场，白云边主推15年、18年、20年。据微酒记者调查了解：2017年， 42%vol白云边15年的销量增长了23%，42%vol白云边20年的销量增长了33%， 45%vol白云边20年的销量增20%。而毛铺苦荞也在去年推出了价格258元的紫荞。
可以说，白云边与毛铺苦荞的竞争从130元价格带上移到了200-300元价格带。
虽然不能与白云边、毛铺比肩，其他鄂酒也把目光转向了中高端，如稻花香的清样、原浆、活力都想占位中高端;枝江则推出了百年枝江和枝江王。
总体而言，鄂酒本土派试图通过中高端价格产品的占位寻求突围，不过，在这个全国名酒强势的价格带上遭遇了直面竞争；显然，鄂酒的这种“试探”仍处于初级阶段。
升级受阻、死战百元价格带、试探中高端领域、省外拓展效果不理想——鄂酒脱困的意愿是迫切的。那么，他们是如何做的呢?
白云边：产品升级、市场下沉
公开资料显示：2017年，白云边完成开票额42.96亿元。最近五年，白云边的业绩一直维持在40-50亿。作为鄂酒龙头，除黄鹤楼外，白云边是最早进入武汉市场的本土品牌之一，一度称霸武汉。
从5年陈酿到陈酿1979，白云边产品结构覆盖了50-800元的价位。实际上，目前最成功，推动白云边发展的却是已经逐渐没落的9年陈酿、正在被代替的12年陈酿和或将迎来发展的15年陈酿。这个消费升级，白云边走了将近20年。
“升级到15年，是趋势也是竞争所致。”有白云边的经销商认为，白云边把资源更多地投在15年甚至是20年上原因有两个：一是消费升级趋势，白云边提前布局；二是遭遇半路杀出的劲敌毛铺苦荞——毛铺苦荞黑荞与白云边12年陈酿处在同一价格带，为了差异化竞争，白云边需要主培育格更高的15年和20年压制竞品；并且在15年和20年的价格中间地带推出18年陈酿，不放过市场的任何价格带机会。
但是，白云边显然并不满足于此，作为鄂酒龙头，白云边是湖北大地上有实力和品牌力在高端酒市场插上一脚的本土品牌。
目前，白云边的超过600元的1979陈酿在2017年增长了58%，虽然基数小，但是这样的增速也足以说明白云边在高端酒市场的潜力。
除了主打更高价格的产品和完善产品结构外，白云边也比以前更加贴近市场了。由于竞争激烈，白云边在管理和市场上进一步投入，从去年开始，白云边重拳出击，查处假冒伪劣产品，并规范、稳定产品价格体系。
有餐饮终端的老板表示：“现在白云边的一线工作非常细致了，这在以前是没有的。在餐饮终端，他们投入了品鉴和开瓶费用。”此外，白云边的渠道下沉也落了地，2017年，白云边新增终端网点近3万家，其中，武汉城区及周边县市就超过8000家。
白云边的转变，增加了经销商的信心，据白云边相关人士透露，在2018年的供货会上，武汉市场部分片区的业绩同比增长了近12%。
2018年，白云边的销售目标是44亿，力争实现省内市场增长5%，省外市场增长10%。
黄鹤楼：古井“模式”下图复兴
自2016年4月被古井收购后，黄鹤楼以古井模式迅速转身，确立了“拿下武汉，打通湖北，走向全国”的目标，仅用一年时间就实现了销售额的翻番。目前，黄鹤楼把品牌提升、品质提升、市场建设、内部管理作为工作重点和突破口。
5月底，黄鹤楼推出了600元左右的新品大清香，升级清香型白酒，希望借此恢复曾经用清香酒征服武汉市场的辉煌，同时规避湖北本土市场的竞争主流品类和价格。
而之前，黄鹤楼以生态原浆12年/15年、陈香1979/1989、135小黄鹤楼为五大核心单品，定位主流价位段，并与古井实现渠道共享，弥补了自身短板。至此，黄鹤楼构建的“一楼三香”的产品体系逐步完善。
稻花香：退回省内，产品、市场新布局
“在武汉下滑了很多”——从2016年起，武汉的经销商就在接受采访时道出了稻花香酒业近年来省内业绩不尽如人意的状况。
事实上，不仅是省内市场，泛全国化的稻花香的省外市场也在下滑。据相关数据显示，2016年，稻花香的广东、安徽等外埠市场均下滑了20%以上。内外交困的稻花香酒业要想止滑，就得直面和外来品牌的竞争。
为此，稻花香在产品、商家和渠道上进行了聚焦和布局。在产品转型上，确立了以清样、原浆、活力、珍品四大系列为主的产品结构体系，在减少低端投入，加大主流价格带投入的同时，用清样、原浆和活力来逐步扩大中高端市场份额。
稻花香与白云边、枝江曾经是“鄂酒三雄”，但如今，白云边甩下了稻花香超过10亿以上的份额，稻花香要重现昔日辉煌并不容易。
枝江：举步维艰下欲重塑
在维维的2017年报中，白酒板块全年营收为6.56亿元，比上年减少33.93%，其中，枝江酒业营收5.19亿元，首次出现亏损。自2012年起，枝江酒业已经连续5年下滑，武汉的经销商表示，近两年来，枝江在武汉市场直线下滑，去年仅有6000万的销售额。
更尴尬的是，逐步放弃中低端市场的枝江，在中高端的发展也不甚理想。
“领导人更换频繁，管理不善，现有产品管控不力，经销商利润薄，市场混乱。这些原因，让枝江在武汉以及整个湖北市场的份额越来越小。”有经销商表示，武汉市场的持续下跌导致了经销商信心的不足，就算是针对主流价格带推出的新品柔雅16，经销商们也大多不愿接招。
与稻花香一样，在省外市场受阻的情况下，枝江也必须回归本土，重点布局省内市场。
03、鄂酒“破局”猜想
面对挤压式竞争，鄂酒群雄们正使出浑身解数欲打破困局。那么，在200亿体量的湖北白酒市场上，未来将会演变出怎样的竞争格局?
鄂酒洗牌，“三雄”变“二超多强”
曾经，白云边、稻花香、枝江是鄂酒的三雄，但目前，白云边稳定在40亿以上的销售额，稻花香是白云边的一半，而枝江则只有5亿。白云边早已凿出了一条与稻花香和枝江的鸿沟。
另外，中国保健酒的王者劲酒去年突破百亿，且用销售突破20亿的毛铺苦荞在白酒行列中树立了威信，至此，鄂酒里，白云边与劲酒成了超级大哥，稻花香、黄鹤楼、枝江，甚至是关公坊、石花等酒企则将在深耕市场后增强实力，构成二超多强的局面。
值得一提的是，湖北本土酒企品牌力偏低，规模也不大，或许会进一步的整合集中。而且，鄂酒的竞争在未来会集中到中高端，这将更加考验酒企的品牌力、团队建设和渠道力，鄂酒间的差距会越来越大。
因此，鄂酒并购重组，上演大鱼吃小鱼的一幕也是可能的。
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