摘自云酒头条
越来越多企业投入“精品葡萄酒”中来，这是国产葡萄酒的出路吗？
作为崛起的世界葡萄酒市场和版图之一的中国，有了更多“超级玩家”的加入-例如珑岱；同时也收获了更多全球葡萄酒业界的瞩目；但另一个不能忽略的事实，是产能的放缓甚至下降。
中国葡萄酒向何处去，最适合回答这个问题的，无疑还是“局中人”国产葡萄酒庄。
在怀来有这样一家葡萄酒企业，最早可以追溯到1997年中法两国协作推广法国葡萄酒理念、技术和文化而建设的怀来中法庄园；如今与毗邻的迦南酒业成为姐妹酒庄，背后的投资人是htc的创始人王雪红女士，原asc精品酒业品牌市场及供应链副总裁李韧加盟并担任总裁。
就在不久之前，迦南酒业推出了旗下两大酒庄中法庄园和诗百篇的全系列精品佳酿。这家拥有20多年历史的“老面孔”此时发力市场背后，如何思索国产葡萄酒大变局？作为进口葡萄酒领域的“老炮”和国产葡萄酒领域的“新人”的李韧，又将如何带领企业“逆风前行”？无疑对国产葡萄酒行业极具借鉴意义。
云酒头条独家专访李韧，国内知名葡萄酒酿造专家、迦南酒业首席酿酒师赵德升，国内知名葡萄苗木培育与种植专家、迦南酒业园艺总监张慧团队，试图揭开国产葡萄酒人眼中的中国葡萄酒市场。
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关于下滑：要看大行业机会，放缓属于正常现象
云酒头条：国产葡萄酒已经连续6年出现下滑，迦南酒业如何看待这种格局？
李韧：国产葡萄酒近年确实呈现负增长，但要看到，这是建立在过去几十年长足发展基础上的，无论从大环境还是行业来看，发展放缓属于正常现象。
值得一提的是，国产葡萄酒开始走精品化道路，生产领域从重数量向重质量转变，会导致产能优化，但并不意味着消费市场的缩减。
云酒头条：国产葡萄酒下滑是因为进口葡萄酒冲击？
李韧：存在这种因素，但这不是主因。澳大利亚、智利等国家葡萄酒受关税等利好，的确对国产葡萄酒产生冲击。2018年来看，进口葡萄酒也出现了下滑。
但国产和进口葡萄酒的下滑，归根结底是整个酒类市场品类格局的变化，白酒、洋酒、清酒、金酒等都在增长，这说明酒类消费日趋细分，呈现百花齐放格局。
云酒头条：很多人看好进口葡萄酒，而您为何看好国产葡萄酒？
李韧：中国葡萄酒过去20年来刚刚经过培育期，葡萄酒文化方兴未艾，这是市场积极乐观预测的基础。从消费者来看，葡萄酒是最具社交性的产品，大家都渴望对中国葡萄酒产生文化和身份的认同。
从产业层面来看，随着国产葡萄酒质量的不断提高，形象和实力都已经可以和世界水平比肩。中国作为占世界人口20%多的国家，应该有自己引以为豪的高品质葡萄酒，并且走向世界，这是农业的交流，也是文化的交融和共享，需要更多人投入到这场国产葡萄酒振兴事业中来。
云酒头条：中国葡萄酒市场与20年前有什么不同？
李韧：中国葡萄酒市场已经发生翻天覆地的变化。首先，消费者更加成熟，随着葡萄酒教育兴起和品牌营销带动下，越来越多消费者愿意去深度了解葡萄酒，而市场上可供的选择也越来越多。
其次，葡萄酒分销渠道变化很大，2002年以前主要依赖西餐渠道，2009年左右中餐渠道开始涌现，电商和直营店渠道则在2015年以后蓬勃发展，各类分销渠道增长迅速，都在无形中促进了葡萄酒市场的发展，尤其是餐饮渠道扩大了在消费者中的传播。
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关于如何走出困境：对标国际先进、做好自己才是关键
云酒头条：面对现状，国产葡萄酒要如何走出困境？
李韧：首先，国产葡萄酒的整体形象和产区需要更加规范；其次，在品质上需要加强自己酒庄的辨识度和持久的表现力；最后，在品牌营销上也要更加具有针对性。
总体来看，国产葡萄酒仍存在上升空间，需要在营销上面向消费者采用精准营销等措施。
云酒头条：asc在世界知名葡萄酒产区和品牌方面做了很多工作，以您的观察，国产葡萄酒要学习什么？
李韧：首先，做好酒庄传承，形成自己的家族文化、企业价值并传承下去，铸就品牌的经典和经久不衰，能够与世界对话。
其次，学习旧世界产区先行的做法，先输出优质产区形象，再寻求酒庄和企业层面的突破，企业也要挖掘自己的价值、文化。
第三，构建全营销管理体系。最后，政府部门也要进一步大力推进对国产葡萄酒产业的支持。
云酒头条：如今葡萄酒出现向白酒学习的现象，流行高举高打营销策略，您如何看？
李韧：对于大多数葡萄酒企业来讲，无法复制白酒渠道营销方式，毕竟产量和投入都小的多。对于葡萄酒来讲，土地、资源的投入，都决定了不可能在不损失质量的前提下压低升本，价格战也不适合精品国产葡萄酒。
云酒头条：如今葡萄酒出现向白酒学习的现象，流行高举高打营销策略，您如何看？
李韧：对于大多数葡萄酒企业来讲，无法复制白酒渠道营销方式，毕竟产量和投入都小的多。对于葡萄酒来讲，土地、资源的投入，都决定了不可能在不损失质量的前提下压低升本，价格战也不适合精品国产葡萄酒。
葡萄酒的营销应当侧重风土、传承和匠艺，以及广泛配餐可能性的传播，在此基础上通过与不同消费者进行差异化互动，产生更多的亲和力和粘合度。当然，葡萄酒营销与白酒营销也存在共同性的内容，例如都要做好不同渠道上产品和价格的管控。
葡萄酒的营销应当侧重风土、传承和匠艺，以及广泛配餐可能性的传播，在此基础上通过与不同消费者进行差异化互动，产生更多的亲和力和粘合度。当然，葡萄酒营销与白酒营销也存在共同性的内容，例如都要做好不同渠道上产品和价格的管控。
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关于中国精品葡萄酒：可能会“贵一点”，但这是“国潮”之选
云酒头条：越来越多企业投入“精品葡萄酒”中来，这是国产葡萄酒的出路吗？
李韧：消费者对于国产葡萄酒的信心正在改变，年轻消费者主导“国潮”现象的出现，彰显中国文化自信强大号召力的同时，也显示了消费者对于高品质、优文化的重视。
可以预见，精品葡萄酒已经迎来爆发机遇。对于迦南酒庄和中法酒庄来讲，精品酒庄是从建立之初就确定的理念，致力于在中国适合的土壤上酿造出世界级的佳酿，这是企业创建时的蓝图。
云酒头条：精品葡萄酒等于更贵的葡萄酒？
李韧：必须要看到，精品酒庄一定是精耕细作之下出品的，而非大机械化生产下的产物，从葡萄源头，土壤的改善，到团队协作和工艺精湛之下才能称之为精品，这样精耕细作之下产出的葡萄酒一定是价格不菲的。
之所以能称之为精品，是由它投入的心力，酿酒的理念等来决定的，而价格是内在品质和品牌价值的市场反应。当然，这个价格必须是与价值匹配的。
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关于中国风格：做好“中国风土”，关键要表达好“中国风格”
云酒头条：很多国产葡萄酒产区都会说自己是“东方xxx”，消费者在购酒中对于“法国葡萄酒”也会高看一眼，您如何看待这种现象？
赵德升：产区形象的“东方xxx”、消费者购酒的“法国烙印”都像是市场概念，企业为了推广葡萄酒而提出来的。
世界上没有两个产区的风土气候是相同的，因此也就不会酿造出风格一样的葡萄酒。中国葡萄酒产业发展比较晚，学习国外的先进技术和理念是一个捷径，在这个摸索的过程中，会慢慢形成产区成熟稳定的风格。
国内知名葡萄酒酿造专家、迦南酒业首席酿酒师赵德升
以怀来产区为例，就具有唯一性，产区特点明显，多样的小气候和中气候，造就了产区葡萄酒的独特性。很多人士盲品怀来产区葡萄酒，往往会说出来自多个国外葡萄酒产区，有猜老世界，有说新世界，一方面说明产区的葡萄酒需要推广，另一方面恰恰说明怀来产区的唯一性。
云酒头条：市场上仍然存在“国产质量不如进口”的观点，从酿酒师的角度，您如何评价国产葡萄酒？
赵德升：中国葡萄酒近20年发展迅速，无论是在品质和品牌方面，也是大家有目共睹的。
从葡萄品种来看，过去红葡萄酒就是赤霞珠、白葡萄酒就是霞多丽，如今越来越多产区在尝试新品种并定位最适合的品种，marselan、riesling这些品种已经多见，pinotgris、malbec、tempranillo、aglianico、carmenere、pinotnoir等也在一些产区有了很好的表现，这都促进了国产葡萄酒百花齐放。
从品质和品牌来看，很多国产酒庄生产出了比肩世界品质的葡萄酒，获得的众多国际奖项也说明了中国品质在国际上的认可。但国产葡萄酒整体实力较成熟的国际知名产区还有差距，让需要虚心学习，踏实种葡萄和酿酒。
云酒头条：“中国风土”越来越受重视，企业该如何表达“中国风格”呢？
赵德升：结合迦南酒业的经验来看，“中国风格是”从土壤开始的：邀请国际知名专家团队，在充分调研产区的风土条件的情况，选择出本产区最好的地块，并对这些地块进行详尽的土壤分析，再根据土壤分析结果来选择砧木、品种、品系，并选择适宜当地气候埋土防寒的整形修剪方式，这些都是为了最好的表达风土。
在酿造方面，则要在充分尊重产区风土的条件下，精细酿造，将产区风土“装”在瓶内。
“中国风格”表达也离不开中国葡萄酒培训体系建设。中国葡萄酒产区不仅与世界葡萄酒产区不同，产区与产区之间也有很大差异性，这就需要通过建设契合中国葡萄酒特色的培训体系，用中国的方式，将中国风土、中国风格介绍给国内外的业内人士和消费者。
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关于葡萄酒品质：酿好葡萄酒前一定要种出好葡萄
云酒头条：国产葡萄酒产区外购葡萄酿造的方式非常普遍，您如何看待这种现象？
张慧：这种方式在国外也常见，购买优质葡萄酿造出非常高等级葡萄酒屡见不鲜。企业收购农户种植葡萄的方式没有错，关键是要保证收购的葡萄品质。这就要求酒庄要能指导或者控制农户按照要求来种植，收购中也要有较高的认知能力以及指导能力。
从国产葡萄酒实践来看，自建葡萄园的方式仍是大家更认可的方式。相信不远的将来，依靠收购好的原料酿造优质酒的方式，会同自营葡萄园一样成为通用做法，并得到消费者的认可。
国内知名葡萄苗木培育与种植专家、迦南酒业园艺总监张慧团队
云酒头条：不少葡萄酒企业都非常困惑，明明在酿造环节做了很多工作，品质却无法达到满意，为什么会出现这种情况？
张慧：这很可能是因为企业忽视了葡萄苗木选育。迦南酒业在建庄初期，就组建了国际顶尖的葡萄种植及育苗的团队指导整个建园及种植过程，葡萄园的种植受到很高程度的重视。最终呈现的葡萄酒品质证明了这样做的重要性，没有优质的葡萄，不可能酿造出优质的酒。
云酒头条：在葡萄酒行业，对葡萄苗木的忽视似乎确实很普遍，企业愿意投入数百万元甚至上千万元购买土地和建设庄园，却只愿意花很少的钱购买葡萄苗木，更不用提自己葡萄苗木培育基地的建设。
张慧：这种现象正是因为国产葡萄酒发展的时间还不长，国产酒庄除非有很强的经济实力及很强的意识，才会在建园时就直接对标国际一流水平引进或者培育优质苗木，否则往往都不会重视苗木，因而无法获得优质的葡萄酒品质。
葡萄酒庄在建庄初期一定要自我培育或者选购优质苗木，国内葡萄苗木培育已经开始形成一定规模。迦南酒业已经在国内具备了较前沿性的科学种植葡萄的技术以及具备了国际标准的育苗中心，愿意将培育优质、且价格合适的苗木提供给有志种植优质葡萄的酒庄。
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